Como a forma de pagamento influencia o seu negócio? Veja as principais formas e como escolher a modalidade mais adequada para a sua empresa
Você quer alavancar o seu negócio para o mundo internacional mas não possui experiência prévia com o comércio exterior? Ou ainda, já realizou processos de exportação mas não se sente seguro com os trâmites exigidos? Sabemos que, muitas vezes, o comércio exterior pode parecer complexo e difícil de entender, no entanto, com o mundo globalizado é necessário se arriscar para conseguir se consolidar, tanto no mercado nacional, quanto internacional.
Pensando nisso, formulamos nesse artigo alguns passos que você precisa considerar na hora de realizar uma exportação, como a escolha da forma de pagamento internacional. Levando em conta as transações nacionais, pode parecer que a modalidade de pagamento limita-se somente ao “a vista ou a prazo?” ou “débito ou crédito?”. No entanto, em transações de exportação, há muito mais fatores a serem considerados.
Considerando isso, abordaremos nesse artigo as seguintes questões:
Porque a forma de pagamento é fundamental em negociações internacionais
O que são INCOTERMS e quais as suas consequências nos custos de exportação
Quais são as principais formas de pagamento que você precisa conhecer e como elas influenciam o seu negócio
1. Por que a forma de pagamento é fundamental em negociações internacionais?
Dentro do comércio exterior, a forma de pagamento influencia não somente como o dinheiro será repassado, como também implica diretamente nos custos, riscos e responsabilidades entre o exportador e o importador. Como será feito o transporte das mercadorias? Quais são os riscos de perda? Quais são as responsabilidades que estarei assumindo? Quais são as garantias? Essas são questões que envolvem o processo da escolha de pagamento e que, por sua vez, devem ser estipuladas no momento da negociação.
Há 4 diferentes modalidades de pagamento internacional, de modo que algumas oferecem custos mais baixos e, por isso, podem apresentar riscos mais elevados; assim como há outras mais seguras, mas que demandam maiores gastos. Nesse sentido, a comunicação dentro de uma negociação internacional é crucial para que ambas as partes estejam devidamente cientes dos riscos e custos que estão concordando. Esse é o momento em que você precisa ser um bom negociador e entender as características do seu parceiro comercial!
Quando tratamos de processos de exportação, estamos lidando também com diferentes culturas e costumes e, portanto, devemos conhecer determinadas características, como qual a importância da validação contratual verbal, escrita e/ou gestual para o tratante? Meu parceiro comercial faz parte de uma instituição confiável? Eu preciso de um banco terceiro para formalizar a exportação? As rotas de transporte são seguras?
As respostas para tais questões são o que determinam a escolha da forma de pagamento, pois quando existe maior confiança entre as partes, você também sente-se confortável em assumir mais riscos e, assim, gastar menos com bancos terceiros e instituições que garantam a sua venda. Da mesma maneira, quando há pouca credibilidade, vale a pena investir um pouco mais e ter mais segurança durante a exportação. Vale ressaltar que a forma de pagamento está diretamente relacionada com a escolha de INCOTERMS e vamos explicar o por quê!
2. O que são INCOTERMS e quais as suas consequências nos custos de exportação
Derivado do termo em inglês International Commercial Terms, INCOTERMS significa Termos Internacionais do Comércio. Apesar do nome grande, eles nada mais são do que termos padrões de venda em que se estabelece como será feito o transporte internacional de cargas, estipulando as responsabilidades e os riscos, tanto para o importador, quanto para o exportador. O INCOTERMS originou-se em 1936, sendo formulado pela Câmara Internacional do Comércio (ICC) e é atualizado periodicamente, de modo que a versão mais atual é a de 2020.
Assim, o principal papel do INCOTERMS é deixar claro para as partes quem será o responsável pelo pagamento e contratação do frete internacional e do seguro, onde a mercadoria será entregue, com quem fica o encargo dos despachos aduaneiros e quaisquer despesas, danos ou perdas e, portanto, há a definição dos riscos que o comprador e o vendedor estarão tomando. Ao total são 11 INCOTERMS, os quais são organizados pelos grupos F, C e D, com exceção do EXW, o qual possui uma categoria própria. Assim sendo, aqui vai uma tabela resumida:
Tabela resumida dos INCOTERMS 2020
3. Quais são as principais formas de pagamento que você precisa conhecer e como elas influenciam o seu negócio
Assim como já destacamos, a escolha da forma de pagamento dependerá de uma boa negociação com o importador, pois deve ser estabelecida de forma que o negócio seja benéfico para os dois lados. Pensando nisso, os principais aspectos que você deve levar em consideração são o grau de confiança entre as partes (se você aceita assumir mais ou menos riscos), as condições de mercado (valores e mudanças cambiais podem interferir no preço final a ser pago), as possibilidades de financiamento e os controles que o governo oferece (se há bancos/instituições que garantirão a venda).
Para que você escolha a melhor modalidade de pagamento para o seu negócio, aqui vai uma explicação das principais formas:
1. Pagamento Antecipado:
Como o nome já deixa claro, a modalidade de pagamento antecipado prevê que o importador realize o pagamento antes do envio da mercadoria. Desse modo, essa é uma das modalidades de pagamento mais vantajosas para o exportador, uma vez que ele só realiza o embarque da mercadoria a partir do recebimento da remessa de dinheiro, o qual ainda conservará a taxa de câmbio do dia. Por outro lado, cabe ao importador assumir os riscos de possíveis atrasos ou mesmo de não envio da mercadoria e, mais uma vez, essa é a importância de estabelecer uma negociação baseada em confiança e credibilidade.
Dessa maneira, o pagamento antecipado é acordado na negociação e ocorre da seguinte forma: assim que o importador realiza o pagamento através de um banco em seu país, o exportador vai a sua respectiva instituição bancária e recebe essa remessa, ficando responsável pelo contrato de câmbio. Nisso, o exportador receberá o pagamento em reais de acordo com a taxa de câmbio do dia e, depois, encarrega-se do despacho da mercadoria para a exportação e pelas documentações necessárias. Tais documentos são recebidos pelo importador e utilizados para o desembaraço aduaneiro para importação. Apesar desse método ser extremamente benéfico para o exportador, nem sempre o importador aceita tais termos, tendo em vista os altos riscos que precisa assumir.
2. Remessa direta de documentos (Sem saque):
Essa é uma modalidade para quem quer agilidade no processo de exportação e não quer lidar com tanta burocracia. A remessa direta de documentos (ou sem saque) funciona como o próprio nome diz: o exportador realiza o envio da mercadoria e das documentações necessárias para o importador antes de receber o pagamento.
É como um processo inverso ao do pagamento antecipado, mas que não conta com a intermediação de bancos terceiros e, por tal motivo, é uma das modalidades que mais oferece riscos ao exportador. Nesse caso, o exportador não possui nenhuma garantia de pagamento do importador, uma vez que ele manda a mercadoria e todos os documentos necessários para o desembaraço de importação apenas com o compromisso de pagamento estabelecido na negociação.
Esse tipo de operação só utiliza bancos terceiros na hora em que o importador envia a remessa de dinheiro ao exportador. Tal característica garante maior agilidade no processo de exportação e inclusive menores custos. No entanto, vale lembrar da importância de obter uma relação de extrema confiança com quem pretende fechar negócio, uma vez que na posição de exportador há muitos riscos envolvidos.
3. Cobrança documentária:
A modalidade de cobrança documentária, além de ser mais segura tanto para o importador quanto para o exportador, também é mais complexa em termos burocráticos e, portanto, mais demorada. Nessa forma de pagamento, o exportador primeiro embarca as mercadorias e envia a documentação de embarque e de despacho aduaneiro por um banco intermediário. Esse irá analisar e conferir esses documentos para, depois, enviá-los ao banco do importador. Por fim, o banco do importador também realiza o mesmo processo de análise e só então repassa ao comprador final.
Nesse momento, vale ressaltar que o importador só pode ter acesso aos documentos disponibilizados pelo exportador mediante pagamento da fatura comercial, que é acertada no momento da negociação internacional. Sendo o pagamento à vista ou a prazo, o importador acerta a compensação e então recebe a documentação necessária para o despacho aduaneiro de importação e recebimento da mercadoria.
O envolvimento de bancos terceiros oferece maior formalidade, custos e segurança para ambos lados da negociação. No entanto, é importante lembrar que, mesmo com o importador comparecendo ao banco para assinar o saque e retirar os documentos, sempre há o risco de que ele não cumpra com os prazos estipulados de pagamento e ainda retire a mercadoria. Essa situação pode ser extremamente prejudicial ao exportador.
Além disso, como o exportador primeiramente envia as mercadorias, também assume o risco de que o importador sequer apareça para cumprir sua dívida ou retirar as importações. Portanto, a Cobrança Documentária possui um grau intermediário de segurança, por envolver outras instituições, mas também riscos consideráveis ao exportador.
4. Carta de crédito (Letter of credit ou L/C):
Dentre as modalidades de pagamento, a carta de crédito é uma opção intermediária, que garante segurança tanto para o importador quanto para o exportador e, por isso, é uma das formas mais utilizadas no comércio internacional. A carta de crédito é emitida por um banco emissor, a pedido do importador, em que se estabelece todas as condições estipuladas na negociação, como o valor da compra, quem é o beneficiário (o exportador), prazos de validade e de pagamento, pontos de destino e de embarque, descrição da mercadoria, faturas, certificados e toda a documentação que envolve o processo de exportação.
A partir disso, a carta de crédito é uma garantia de que o importador realizará o pagamento, pois assume esse compromisso com seu banco e, do mesmo modo, é uma garantia de que o exportador cumprirá todas as obrigações e termos estipulados na negociação e na própria carta de crédito. Dessa maneira, o importador pede a emissão da carta em crédito para seu banco, o qual notifica a um banco avisador sobre a existência dela. A partir desse momento, o banco avisador informa sobre a carta de crédito ao exportador e o mesmo envia a mercadoria e os documentos necessários para o despacho aduaneiro de importação, com o cuidado de seguir à risca as combinações da carta de crédito. Somente com todas as documentações verificadas pelos bancos do importador (emissor) e do exportador (negociador), o importador recebe os documentos e realiza o pagamento das mercadorias.
Apesar de ser uma forma de pagamento mais segura e benéfica para ambas as partes, é importante salientar que é um processo bastante burocrático e demorado, contando com maiores gastos em relação às outras modalidades de pagamento. Portanto, o valor elevado da operação pode se tornar pouco atrativa para empresas de menor porte.
Conclusão
A partir desses conceitos, você pode perceber que a escolha da forma de pagamento não é uma escolha isolada e parte, primeiramente, de uma boa negociação com o importador. Seja ele um parceiro novo ou de longa data, é preciso construir confiança mútua e credibilidade. A análise de qual forma de pagamento é a mais adequada e vantajosa para você está interligada ao tipo de INCOTERMS escolhido e ao quanto você pode gastar, quais os riscos que está disposto a assumir e o quão rápido é necessário que a exportação ocorra. Partindo desses pressupostos, você está pronto para atingir ainda mais sucesso no seu negócio!
Ficou alguma dúvida sobre as formas de pagamento para as exportações? Deixa aqui um comentário que podemos explicar melhor!
Autora: Gabriela Toledo, consultora da Atlântica
Revisão: Professora Dr. Jacqueline Haffner, Professora Associada do Departamento de Economia e Relações Internacionais da UFRGS
Edição: Pietro Bottega, consultor da Atlântica